<стр>Что такое розничный маркетинг? Овладейте этими основами, чтобы разработать эффективную стратегию розничного маркетинга и привлечь больше клиентов в свой бизнес.

<стр>От витрин и рекламы в газетах до сэндвич-панелей на тротуарах и всплывающих окон — существует множество способов продвижения розничного магазина. <стр>Независимо от того, хотите ли вы привлечь случайных прохожих или увеличить онлайн-продажи, наличие хорошо спланированной (и хорошо реализованной) маркетинговой стратегии является ключом к привлечению большего количества клиентов. <п>Но прежде чем вы увлечетесь яркой рекламой или партнерством с влиятельными лицами, лучше начать с основ. Именно поэтому данное руководство необходимо прочитать любому опытному владельцу розничного бизнеса. <стр>Освойте четыре столпа розничного маркетинга – часто называемый “4 Ps”  – и вы уже на пути к созданию четкого маркетингового плана. <ч2>Что такое розничный маркетинг? <п>Розничный маркетинг относится к различным видам деятельности, будь то в магазине, на месте или в Интернете, которые используются для привлечения клиентов в розничный бизнес. <стр>Хотя точная тактика может различаться, розничный маркетинг по своей сути заключается в создании индивидуальности бренда, продвижении вашей продукции и привлечении потенциальных клиентов (часто по нескольким каналам).

Маркетинг в целом изменился за прошедшие годы, эволюционируя от традиционных средств массовой информации (печатная реклама, листовки, личное общение и т. д.) к более технологически продвинутым методам (социальные сети, онлайн-реклама, маркетинг по электронной почте, и т. д.), но основы остались в основном прежними.

Тем не менее, важно знать, что розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга.

Чем розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга

<п>Как и все виды маркетинга, розничный маркетинг направлен на то, чтобы связать продукт или услугу с потребителем. Но розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга – например, маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) или маркетинг услуг – – несколькими разными способами:

<ул>

<сильный>Потребности клиентов: Розничный маркетинг фокусируется на отдельных потребителях (B2C), тогда как маркетинг B2B нацелен на другие предприятия. Розничные клиенты обычно руководствуются личными потребностями, тогда как решения B2B часто основаны на бизнес-требованиях, рентабельности инвестиций (ROI) и долгосрочных целях.

Цикл продаж: Розничный маркетинг обычно предполагает более короткий цикл продаж, при этом потребители принимают относительно более быстрые решения о покупке, чем покупатели B2B.

<сильный>Материальные продукты:Розничный маркетинг в первую очередь имеет дело с материальными продуктами, которые потребители могут увидеть и потрогать, тогда как другие виды маркетинга (B2B или сервис) часто имеют дело с нематериальными предложениями, такими как консалтинг или программное обеспечение.

<сильное>Физическое присутствие: ​​Розничный маркетинг часто (но не всегда) предполагает физическое присутствие, обычно через обычный магазин. Цифровой маркетинг, хотя и может поддерживать усилия розничной торговли, в основном работает в Интернете с использованием таких инструментов, как социальные сети и электронная почта, для привлечения клиентов.

<с>Розничный маркетинг отличается от других видов маркетинга тем, что ориентирован на тесное взаимодействие между бизнесом и потребителем в точке продажи. <стр>Многие владельцы розничного бизнеса понимают, что успех их маркетинговых усилий часто сводится к личному взаимодействию и персонализированному опыту.

Каковы 4 принципа розничного маркетинга?

<п>Когда дело доходит до чего-то столь широкого, как “маркетинг” простота является ключевым моментом. Основные элементы маркетинга удержания вращаются вокруг четырех основных столпов:

<ул>

Продукт.

<ли>Цена.

Место.

Акция.

Мы будем называть их “4 Ps” на протяжении всей этой статьи. Известно, что они даже выходят за рамки “Presentation” и “Персонал” Но для наших целей мы будем придерживаться четырех основных.

<х2>1. Продукт: то, что вы продаете

Первый столп, продукт, относится к реальному товару или услуге, которую вы предлагаете клиентам. Это может быть одна категория товаров (например, новые свечи) или, чаще всего, различные товары (например, свечи, предметы интерьера, мебель и т. д.), предлагаемые вашим брендом.

Прежде чем продавать свой продукт(ы), вам необходимо его понять. Это означает не только его физические характеристики и дизайн, но и ценность, которую он представляет для клиентов. Сюда также входит качество материалов, брендинг и даже ресурсы послепродажной поддержки.

Ваш продукт (опять же, он может относиться к определенной категории продуктов) должен отражать потребности, проблемы или интересы ваших потенциальных клиентов. Вы должны фундаментально понимать, что вы продаете и какую выгоду это приносит покупателям.

Например:

<ул>

Если вы продаете офисные стулья, ваш продукт может решить проблему уменьшения болей в спине или повышения комфорта для людей, которые проводят долгие часы за столом.

Если вы продаете натуральные средства по уходу за кожей, ваш продукт может понравиться клиентам, которые интересуются натуральными ингредиентами и заботятся об окружающей среде.

<ли>Если вы продаете прочные кроссовки для бега, ваш продукт может понравиться спортсменам, которым нужна обувь, которая прослужит долго, обеспечит поддержку и предотвратит травмы.

Если вы продаете кофе для гурманов, ваш продукт может понравиться энтузиастам кофе, которые ищут уникальные вкусы, высококачественные зерна и связь с производителями, занимающимися справедливой торговлей.

Главное – получить более глубокое понимание связи вашего продукта с вашими клиентами. Спросите себя: Что им нужно? Каковы их проблемы? Как ваш продукт отвечает потребностям или проблемам?

Попробуйте это, чтобы лучше понять ваш продукт

<стр>Каждый владелец розничного бизнеса может получить пользу от некоторой практики в изучении своей продукции и того, как она может удовлетворить потребности своих клиентов. <стр>Если вам не совсем понятен вопрос «почему?» за вашим продуктом(ами), начните с этого действия:

<ол>

Семинар: Соберите свою команду (продажи, маркетинг и обслуживание), чтобы определить ключевые особенности ваших наиболее важных продуктов. Сразу скажу, какие основные особенности выделяются?

Карта: Затем опишите путь клиента, от момента, когда кто-то впервые обнаружил ваш продукт, до момента послепродажного обслуживания. Обсудите, какие моменты взаимодействия с покупателем могут возникнуть в ходе этого процесса (например, вход в ваш магазин, встреча с торговым представителем, примерка одежды, взвешивание вариантов цен и т. д.)

<сильный>Сочувствовать:В каждой точке контакта ставьте себя на место клиента. Что может чувствовать покупатель? Что еще ему может понадобиться?

Применить: На основании карты пути клиента рассмотрите любые улучшения, которые можно внести в ваш продукт или процесс. Можно ли выложить товары по-другому? Как можно улучшить качество обслуживания клиентов? Можно ли улучшить послепродажную поддержку?

<мкл> <мкл> <мкл> <стр>Совершенствование вашего продукта — это непрерывный процесс, на который часто влияют отзывы клиентов и фактические показатели продаж.

Обучите свою команду тому, как им следует сообщать о вашем продукте, связывать продукты с соответствующими предложениями (перекрестные продажи) и отвечать клиентам. вопросы, чтобы направить их к наиболее подходящему продукту (читай: решению).

<х2>2. Цена: сколько люди платят за продукт

Второй столп, цена, относится к сумме денег, которую клиенты готовы заплатить за ваш продукт.

Это больше, чем просто цифра, указанная на ценнике. Это отражение воспринимаемой ценности вашего продукта и преимуществ, которые он приносит вашим клиентам.

Некоторые вещи, которые следует учитывать, – это позиционирование вашего бренда на вашем рынке, положение ваших конкурентов’ цены и качество материалов, использованных для создания продукта.

<п>Например, если ваш продукт превосходного качества, обладает уникальными характеристиками и создает ощущение роскоши, возможно, вам подойдет премиальная цена.

С другой стороны, если вы находитесь на насыщенном рынке и не можете превзойти своих конкурентов по качеству, вы можете удешевить их по цене.

Цель — найти золотую середину – где ваше ценообразование приносит прибыль, но при этом кажется уместным, исходя из восприятия вашим клиентом ценности продукта.

<х3>Разработка вашей ценовой стратегии <стр>Не знаю, как оценить вашу продукцию? Ценообразование – это одновременно искусство и наука. <стр>Вот несколько шагов, которые необходимо выполнить для разработки прибыльной, но подходящей стратегии ценообразования: <ол>

Изучите конкуренцию: Узнайте, сколько ваши конкуренты взимают за аналогичные продукты. Рассмотрите материалы, используемые для создания вашего продукта, по сравнению с материалами конкурентов. Определите, на каком уровне находится ваш продукт с точки зрения качества, функций, удобства и позиционирования бренда.

<сильный>Учитывайте свою аудиторию:Как уже говорилось, ценообразование зависит не только от качества и материалов, но и от восприятия клиентов. Подумайте, кто ваш целевой клиент, что ему нужно и сколько он готов потратить. Учитывайте уровень их дохода, покупательские привычки, местоположение и желание/необходимость продукта.

Подсчитайте затраты: Подсчитайте, сколько вам стоит приобретение, продвижение и продажа продукта. Сколько продуктов вам нужно продать, чтобы получить прибыль? Убедитесь, что все связанные с этим расходы покрываются ценой, плюс достаточная прибыль.

Редактировать и корректировать: Со временем вам может понадобиться протестировать различные модели ценообразования, чтобы определить, какие из них находят отклик у ваших клиентов и при этом приносят прибыль. Применяя скидки или комплексные цены, наблюдайте, как эти изменения влияют на продажи. Отслеживайте данные о продажах и поведение клиентов, чтобы соответствующим образом скорректировать свою ценовую стратегию.

Простая формула розничного ценообразования

Вот вам поможет простая формула розничного ценообразования:

<п><сильный>Розничная цена = себестоимость проданных товаров (COGS)/(1 &минус желаемая прибыль)

<п>Где: <ул>

Себестоимость проданных товаров (COGS): Общая стоимость производства или приобретения продукта, включая материалы, рабочую силу, доставку, маркетинг и т. д. .

Желаемая прибыль: Процент прибыли, которую вы хотите получить от продукта, выраженный в десятичном виде.

<п>Ваши цены не высечены в камне. Цены часто колеблются в зависимости от рыночных условий, эксплуатационных расходов, поведения клиентов и многих других факторов.

Главное – эффективно донести ценность ваших цен – и обучите свою команду понимать предложения вашего продукта – чтобы ваши клиенты были уверены, что продукт стоит своей цены.

<х2>3. Место: Где вы продаете товар

Третий столп розничного маркетинга — место — относится к каналам, через которые вы рекламируете и продаете свой продукт. Это может включать в себя вашу физическую витрину, а также онлайн-торговые площадки, веб-сайт электронной коммерции, каналы цифрового маркетинга, всплывающие окна, партнерские отношения и многое другое.

<п>Выбирая место, подумайте о том, где потенциальные клиенты, скорее всего, будут искать такие продукты, как ваш. Листают ли они социальные сети?Осматривают витрины во время отпуска? Ищу в блогах обзоры продуктов? Поставьте себя на их место, когда дело доходит до поиска товаров.

Например:

<ул>

Если вы продаете роскошные сумки, то вашим местом может быть элитный бутик, расположенный в главном торговом районе.

Если вы продаете свежие продукты, вашим местом может быть местный фермер’ рынок по выходным.

Если вы продаете подарки ручной работы, вашим местом может быть сочетание местных ремесленных ярмарок, временных магазинов и онлайн-рынков, таких как Etsy.

Место(а) для розничной продажи

<п>Когда дело доходит до места, ключевым моментом является обеспечение доступности ваших продуктов там, где их ищут ваши клиенты. На самом деле это может включать в себя несколько разных каналов.

Хотя вам не нужно (и, вероятно, не следует) пытаться продавать во всех этих местах, вот наиболее распространенные каналы продаж для розничной торговли:

<ул>

Обычные магазины.

Сайт электронной коммерции.

Интернет-магазины (например, Amazon, eBay, Etsy или Faire).

Социальные сети (Instagram, Facebook, Pinterest и т. д.).

Временные магазины.

Мобильные приложения (например, Shopify App, Etsy App, InstaCart и т. д.).

Оптовая торговля (продажа продукции оптом другим розничным торговцам).

Прямые продажи (через вечеринки, на разнос и т.д.).

<стр>Лучше всего сосредоточиться на одном-трех каналах, где ваши целевые клиенты, скорее всего, будут проводить свое время. Это помогает гарантировать, что ваш маркетинговый бюджет будет распределен на те каналы, которые с наибольшей вероятностью принесут максимальную отдачу.

<х2>4. Продвижение: как вы рекламируете продукт <стр>Четвёртый столп, продвижение, направлен на установление связи с целевыми клиентами и повышение их осведомленности о вашем бренде и продуктах. <п>Продажи – это не только видимость, но и стратегическое использование маркетинга, чтобы привлечь клиентов и убедить их покупать у вас!

Редко люди натыкаются на розничный магазин в Интернете и сразу совершают покупку. Им может потребоваться несколько точек взаимодействия, чтобы найти, изучить, сравнить и, наконец, купить ваш продукт.

Длительность этого цикла продаж может выглядеть по-разному для разных типов розничного бизнеса, но идея одна: убедитесь, что у клиентов есть опыт и информация, необходимые для принятия решения о покупке.

Например:

<ул>

Если у вас магазин одежды, покупатель может сначала узнать о вашем бренде через рекламу в социальных сетях, а затем посетить ваш веб-сайт, чтобы просмотреть ваши товары. Они могут подписаться на вашу рассылку, чтобы получить код скидки, просмотреть обзоры в вашем блоге и, наконец, совершить покупку.

<ли>Если вы продаете электронику, ваши клиенты могут сначала увидеть ваш новый гаджет на YouTube, посетить ваш интернет-магазин, чтобы сравнить характеристики, прочитать отзывы покупателей, а затем совершить покупку.

Если вы продаете домашний декор, ваши потенциальные покупатели могут найти вашу публикацию на Pinterest, посетить ваш веб-сайт и добавить товар в корзину, посоветоваться с другом и, наконец, решить купить товар, чтобы завершить эстетику своего дома. .

Очевидно, что существует множество различных каналов и средств продвижения вашей продукции. Каналы и подход, которые вы используете, будут различаться в зависимости от того, что вы продаете, кто ваши клиенты и ваш бюджет.

Увеличьте узнаваемость вашего розничного бизнеса

Как только вы определили, где (место) вы хотите продавать свою продукцию, пришло время использовать эти каналы для продвижения.

<п>Используя примеры, перечисленные в предыдущем разделе, вот несколько способов продвижения вашего розничного бизнеса:

<ул>

Обычный магазин: Используйте привлекательные витрины и вывески, чтобы привлечь прохожих. Проводите в магазинах мероприятия, такие как презентации продуктов или семинары, и предлагайте скидки в магазине, чтобы стимулировать покупателей.

Веб-сайт электронной торговли: Оптимизируйте свой веб-сайт для поисковых систем, чтобы привлечь посетителей из Google. Используйте маркетинг по электронной почте, чтобы поддерживать интерес клиентов, отправлять персонализированные предложения и предлагать продукты.

<сильный>Интернет-магазин:Демонстрируйте свои продукты на таких сайтах, как Amazon, Faire или Etsy. Оптимизируйте списки продуктов, используя высококачественные изображения, подробные описания, характеристики и отзывы клиентов. Рассмотрите возможность размещения спонсируемой рекламы на рынке, чтобы повысить узнаваемость продукта.

Социальные сети: Оставайтесь активными в Интернете, публикуя интересные посты, видеоролики, ролики и истории. Отвечайте на комментарии клиентов и делитесь счастливыми отзывами клиентов. Рассмотрите возможность размещения рекламы в социальных сетях, чтобы охватить целевую аудиторию с учетом покупательского поведения, демографических данных, местоположения и т. д.

Всплывающий магазин: Сотрудничайте с другими местными предприятиями, чтобы привлечь больше клиентов и посещаемость. Продвигайте свое всплывающее окно или мероприятие в социальных сетях, по электронной почте и через каналы местного сообщества.

Мобильные приложения: Рассмотрите возможность подключения своего магазина к стороннему приложению, например Shopify, Uber или InstaCart. Побуждайте клиентов подписаться, чтобы получить доступ к специальным предложениям и скидкам. Добавьте варианты доставки, чтобы сделать покупки более удобными для ваших клиентов.

<ли><сильный>Оптовая продажа: Сотрудничайте с оптовиками или дистрибьюторами, чтобы заключать больше оптовых сделок. Посещайте торговые выставки или отраслевые мероприятия, чтобы продемонстрировать свою продукцию потенциальным розничным партнерам.

Прямые продажи: Устраивайте демонстрации продуктов или домашние вечеринки, чтобы создать индивидуальный подход к покупкам. Стимулируйте счастливых клиентов или другие бренды стать реферальными партнерами.

Платная реклама: Используйте рекламу Google, метаобъявления, рекламу в LinkedIn и т. д., чтобы привлечь целевых клиентов в Интернете. Рассмотрите возможность внедрения ретаргетинговой рекламы, чтобы повторно привлечь посетителей, которые присоединились к вашему списку адресов электронной почты, но не совершили покупку.

<ч2>Разработайте стратегию розничного маркетинга

Ваш розничный бизнес уникален в плане опыта и продуктов, которые он предлагает. Но как сделать ваш магазин очевидным выбором для потенциальных покупателей?

<стр>Благодаря эффективной стратегии розничного маркетинга у вас будет все необходимое для ценообразования, размещения и продвижения вашего продукта, привлекая к вам больше клиентов! <стр>Сосредотачиваясь на ключевых принципах презентации продукта, стратегиях ценообразования, каналах сбыта и клиентском опыте, вы создадите среду, которая найдет отклик у ваших идеальных клиентов.

Вы можете использовать различные каналы – от продаж в магазинах до электронной коммерции и социальных сетей – – для продвижения вашего бизнеса и поддержания высоких продаж.

<стр>В конечном счете, успех вашего розничного бизнеса зависит от вашей способности общаться с клиентами и доносить до них ценность, которую может предложить ваш бренд. <стр>Готовы освоить 4 Ps? Вот это получилось!