<стр>Узнайте о различных типах потенциальных клиентов и проверенных стратегиях успешного привлечения потенциальных клиентов. Развивайте свой бизнес с помощью качественных потенциальных клиентов.

Сегодняшние потребители имеют под рукой почти безграничный объем информации. Подкасты, видеоролики, публикации в блогах и социальных сетях – – — это всего лишь несколько источников, которые могут подтолкнуть их к тому или иному бренду, а не к другому.

<стр>Если ваша работа — привлекать этих потенциальных клиентов, вы знаете, как сложно привлечь высококачественных потенциальных клиентов. <п>В этой статье мы более подробно рассмотрим генерацию потенциальных клиентов, обсудим различные типы потенциальных клиентов, которые вы можете привлечь, а также предоставим некоторые стратегии и примеры для привлечения потенциальных клиентов, которые вы можете сразу же использовать.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация – это маркетинговый процесс привлечения потенциальных потребителей, которые проявляют интерес к вашему продукту или услуге.

<п>Цель состоит в том, чтобы связаться с людьми на ранних этапах процесса покупки, завоевать их доверие и построить отношения так, чтобы, когда они будут готовы совершить покупку, они покупали у вас. <стр>Но привлечение потенциальных клиентов также служит второстепенным целям, включая повышение узнаваемости бренда, сбор данных о клиентах и ​​повышение лояльности к бренду.

Принимая это во внимание, важно помнить, что не каждый, кто посещает ваш магазин или веб-сайт, является лидом.

Вот почему успешное привлечение потенциальных клиентов преследует конкретные цели, используя различные платформы и стратегии, включая:

<п>То, что в конечном итоге подойдет вам лучше всего, будет зависеть от вашей ниши и вашей аудитории.

По мере того, как вы экспериментируете с различными стратегиями привлечения потенциальных клиентов, вы можете найти одну более успешную, чем другие. Это означает, что вам, вероятно, следует сделать этот канал своим приоритетом, тогда как другие могут вообще оказаться бесполезными.

<стр>Но обо всём этом мы поговорим позже. <стр>Во-первых, давайте поговорим о потенциальных клиентах.

Различные типы отведений

Продажи — это двигатель любого бизнеса. Без продаж нет дохода. Без дохода нет бизнеса. Так что это очень важно.

Но это огромное поле. Подход продавца датчиков медицинского мониторинга будет сильно отличаться от подхода продавца подержанных автомобилей.

Но оба они – и любой другой специалист по продажам, если уж на то пошло – – у них есть одна общая черта: им приходится тратить большую часть своего времени на поиск людей, которые с наибольшей вероятностью купят.

В целом лиды делятся на семь категорий:

<ул>

<сильный>Горячие потенциалы– Эти потенциальные клиенты готовы к конвертации. Они квалифицированы и заинтересованы в вашем предложении и с наибольшей вероятностью совершат покупку. Например, это может быть директор по закупкам, который несколько раз беседовал с вами и получил демонстрацию продукта. У них есть право на закупку и график.

Холодные выводы – Это потенциальные клиенты, которые могут быть незнакомы с вашим брендом или предложением. Пока что они не проявили никакого интереса к тому, что вы продаете. Вообще говоря, эти лиды сложнее всего конвертировать в продажи.

Теплые контакты – Это золотая середина между двумя предыдущими типами лидов. Это люди, которые знают, кто вы и что предлагаете. Они из тех, кто смотрит ваши видео или читает ваши блоги, но не связался с вами напрямую. Ваша цель — превратить их в горячих потенциальных клиентов.

<сильный>Информационные квалифицированные лиды (IQL)– Это тот лид, который уже проявил некоторый интерес к вашей компании и последовал призыву к действию. Возможно, они подписались на вашу рассылку по электронной почте или заполнили форму для привлечения потенциальных клиентов. Они часто ищут дополнительную информацию и положительно отреагируют на поддерживающую кампанию.

Квалифицированные маркетологи (MQL) – MQL — это еще один шаг вперед по сравнению с IQL. Они активно ищут решение, которое соответствует их потребностям, и пытаются выяснить, подходит ли вам ваше. Это те типы потенциальных клиентов, которые будут скачивать ваши технические документы, смотреть ваши видео и посещать ваши корпоративные семинары.

Лидеры, готовые к продажам (SRL) – Иногда их называют «принятыми потенциальными клиентами». Это лиды в нижней части воронки, которые почти готовы нажать на курок и совершить покупку. Важно понимать их бюджеты, покупательную способность, потребности и сроки.

<ли><сильный>Квалифицированные потенциальные клиенты (SQL) – Эти потенциальные клиенты готовы покупать и должны поддерживать связь с вашим отделом продаж. Они считаются очень популярными, однако вы должны знать, что они, вероятно, все еще рассматривают некоторых из ваших конкурентов.

<ч2>Процесс привлечения потенциальных клиентов

Как вы, наверное, уже поняли, генерация потенциальных клиентов представляет собой многоэтапный процесс.

Ваши значения будут различаться в зависимости от того, фокусируетесь ли вы на входящей или исходящей генерации – но оба должны следовать одинаковым путем.

Шаг 1. Проведите исследование

<стр>Прежде чем вы начнете собирать лиды, вам необходимо собрать как можно больше информации о вашей целевой аудитории. Вы хотите знать не только кто они, но и где они живут, что для них важно и, самое главное, каковы их болевые точки, особенно те, которые наиболее актуальны.

Часто полезно создать портреты клиентов, в которых вы определяете демографические данные, бюджет и потребности типичных клиентов. Возможно, вы захотите принять во внимание социальные привычки, профессиональный опыт и даже психологические особенности. <п>Как только вы поймете, за кем вы преследуетесь, пришло время определить, где они находятся. Активны ли они на Facebook или с большей вероятностью ответят на электронное письмо? Опять же, это будет зависеть от ваших конкретных обстоятельств.

На этом этапе вам также стоит оценить конкурентов. Что они делают? Чем ваше предложение отличается от их? И самое главное, почему оно лучше?

Шаг 2. Создайте отличный контент

<стр>К этому моменту вы должны знать, какие потребности потенциальных клиентов удовлетворяет ваше предложение. Используйте эту информацию для создания контента, который решит эту проблему.

<п>Выбор носителя повлияет на формат вашего контента. Например, видео отлично работает в социальных сетях, но вы не можете встроить их в электронное письмо.

Аналогично, если вы преследуете свою целевую аудиторию в Твиттере, на ваши длинные блоги нужно будет дать ссылки или, по крайней мере, сократить их.

Никогда не забывайте, что вы сосредоточены на добавлении ценности. Каждый создаваемый вами фрагмент контента должен служить определенной цели, будь то информирование аудитории о вашем предложении, повышение узнаваемости бренда или продвижение продаж. <х3>Шаг 3. Создайте базу данных для привлечения потенциальных клиентов <стр>У вас могут быть самые горячие клиенты на планете, но они не принесут вам никакой пользы, если вы не будете обращаться с ними правильно. <стр>Вам следует создать и использовать базу данных потенциальных клиентов, в которой вы сможете записывать, изучать, фильтровать и сегментировать своих потенциальных клиентов. <стр>В идеале вам понадобится автоматизированная CRM-система, которая значительно сократит трудозатраты, связанные с этим.

Большинство из них позволят вам помечать потенциальных клиентов в зависимости от их типа и популярности. Это позволит вашему отделу продаж более эффективно работать со своими списками, уделяя больше внимания тем, у кого больше всего шансов на конверсию.

Шаг 4: Квалификация и подсчет потенциальных клиентов

<п>Не все потенциальные клиенты будут находиться на одном и том же месте в воронке продаж. Некоторые будут готовы совершить покупку уже сегодня, а другие, возможно, просто получают представление о том, что там есть.

<с>Вам нужно скорректировать свой подход, основываясь на этом.

Большинство компаний используют систему оценки потенциальных клиентов от 1 до 100, которая примерно указывает, на каком этапе пути клиента находится лид. Им начисляются очки в зависимости от их действий, более серьезные действия приносят больше очков.

<п>Например, подписка на вашу страницу в Facebook может принести 10 баллов, заполнив форму “Запросить демо” форма может стоить 20, а открытие и чтение электронного письма — 5. Если лид выполняет все три из этих пунктов, его оценка лида будет 35.

Эти цифры дадут вам общее представление о том, где они находятся на следующих этапах:

<ул>

Новые потенциальные клиенты, которые только что установили первый контакт.

Рабочие контакты, с которыми вы общались и инициировали разговор.

Привлечение потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в покупке прямо сейчас, но могут это сделать в будущем.

Неквалифицированные лиды, которые не заинтересованы в вашем предложении. Их иногда называют «мертвыми проводами».

<сильный>Квалифицированные потенциальные клиенты или те, кто хочет вести с вами бизнес.

Очевидно, вам следует уделять больше времени и энергии тем лидам, которые имеют более высокую вероятность конверсии.

Стратегии и примеры привлечения потенциальных клиентов

Способы привлечения потенциальных клиентов практически безграничны, но в этом разделе мы обсудим некоторые из наиболее распространенных стратегий, которые вы можете использовать, а также приведем примеры их использования в работе.< /п> <ч3>Контент-маркетинг <п>Это может охватывать как традиционный, так и цифровой маркетинг и является важной частью любой успешной маркетинговой стратегии. Это могут быть информационные бюллетени, подкасты, видео и социальные сети.

Вы можете использовать контент-маркетинг на любом этапе воронки продаж: от повышения узнаваемости бренда с помощью своевременных блогов, создания спроса или демонстрации идейного лидерства с помощью официальных документов, привлечения органического трафика с помощью SEO, укрепления доверия и привлечения клиентов. верность. <стр>Чтобы максимально эффективно использовать свои возможности, предложите множество возможностей для подписки и сделайте их более привлекательными, добавив скидки, руководства или что-то ценное в обмен. <ч3>Электронный маркетинг <п>Электронная почта остается популярным выбором для привлечения потенциальных клиентов по уважительной причине: она работает.

Исследование Mailchimp показало, что 22,71% маркетинговых писем открываются, а в некоторых отраслях показатели еще выше.

<стр>Независимо от того, рассылаете ли вы ежемесячный информационный бюллетень или холодное информационное письмо потенциальному потенциальному клиенту, электронная почта остается одним из лучших способов привлечения новых потенциальных клиентов. <стр>Один из наиболее экономичных способов привлечения потенциальных клиентов, маркетинг по электронной почте также позволяет вам сегментировать ваши цели с помощью персонализированного контента, который способствует максимальному вовлечению.

Еще одна причина, по которой электронный маркетинг является фаворитом для многих организаций, заключается в том, что он предоставляет невероятные возможности для отслеживания. Качественная CRM предоставит вам много полезных данных, включая уровень открытий, время взаимодействия и удержание подписчиков, что позволит вам точно настроить ваши кампании.

<ч3>Маркетинг в социальных сетях <стр>В наши дни почти все сидят в социальных сетях, что делает их идеальным местом для поиска потенциальных клиентов. <стр>Платформы социальных сетей не только позволяют вам напрямую взаимодействовать со своими подписчиками, но также позволяют создавать рекламу, ориентированную на весьма специфическую аудиторию.

Взаимодействие упрощается благодаря множеству удобных для пользователя призывов к действию, таких как Instagram Stories’ опция пропуска и усеченные URL-адреса в Твиттере.

Скриншот с Facebook, январь 2023 г. <стр>Социальные сети также являются отличным местом для проведения конкурсов или обмена закрытым контентом.

Вы можете использовать платную рекламу, подобную приведенной выше, для таргетинга новых потенциальных клиентов и обмена контентом, который будет генерировать их органично, или, в идеале, сочетание того и другого.

<х3>Купоны, скидки и бесплатные пробные версии <стр>Если вы похожи на многих людей, возможно, вы не захотите предоставлять свой адрес электронной почты компаниям на случай, если они начнут рассылать спам в ваш почтовый ящик. <с>Однако для бизнеса это может стать проблемой. <стр>Способ преодолеть этот трепет — предложить людям что-то ценное в обмен на их контактную информацию.

Безопасная пробная версия или код скидки — мощный инструмент для преодоления барьеров в продажах. И как только цель опробует ваше предложение, вы можете перенаправить ее с помощью дополнительных предложений, чтобы стимулировать продажу.

Сделайте им бесплатный подарок, предложите купон или позвольте им протестировать ваш продукт, и вы найдете гораздо больше людей, готовых предоставить вам свою информацию.

Скриншот автора, январь 2023 г. <ч3>Интернет-реклама <стр>Они, наряду с платным поиском и оплатой за клик, являются отличным способом привлечь потенциальных клиентов там, где они находятся.

Медийные объявления особенно полезны для таргетинга потенциальных клиентов на покупателей. путешествие, а также повышение осведомленности и продаж, рекламных акций или новых продуктов.

Скриншот из Google, январь 2023 г. <стр>Реклама с ремаркетингом — отличный способ повторно привлечь потенциальных клиентов, которые не успели совершить покупку, а ненавязчивая нативная реклама идеально подходит для расширения ваших усилий по контент-маркетингу. <ч3>Реферальный маркетинг <п>Отличный способ найти новых потенциальных клиентов — позволить существующим клиентам найти их за вас. Поощряйте их писать отзывы или рекомендовать друзьям в обмен на скидку или что-то еще ценное.

Изображение от AAA Insurance, январь 2023 г.

Это отличный способ наполнить воронку потенциальных клиентов – и сделать больше продаж. Рекомендации и онлайн-обзоры дают вам уровень подлинности и доверия, который не сможет повторить ни одна внутренняя маркетинговая кампания.

Знаете ли вы, что, делая покупки в Интернете, более 99,9% людей читают отзывы? Или что 94% потребителей признали, что положительные отзывы повышают вероятность поддержки вашего бизнеса?  И это даже не считая силы личных рекомендаций друзей и семьи.

Реферальный маркетинг — отличный инструмент для привлечения потенциальных клиентов, поскольку он представляет ваш бренд в положительном свете большему количеству людей.

<ч2>Лучшие практики по привлечению потенциальных клиентов <стр>Чтобы получить максимальную отдачу от усилий по привлечению потенциальных клиентов, помните об этих советах: <ч3>Использовать свои данные <п>Скорее всего, у вас под рукой много информации о потенциальных клиентах и ​​типах стратегий, которые работают для них.

<стр>Соберите свою информацию, просматривая предыдущие статьи, которые хорошо зарекомендовали себя, будь то блоги, которые получают много прочтений, электронные письма с высокой посещаемостью или медийная реклама, которая приносит много отзывов. трафика.

<стр>Ищите общие темы или вещи, которые вы сделали по-другому на высокоэффективных людях. Это даст вам представление о том, какие вещи находят отклик у вашей аудитории.

Будьте последовательны в обмене сообщениями

<п>Убедитесь, что любому посетителю веб-сайта или получателю электронной почты совершенно очевидно, какое действие ему следует предпринять дальше. Предложите им повод перейти по вашим ссылкам и сделайте ваши сообщения понятными и последовательными.

Вы должны поддерживать один и тот же тон голоса по всем каналам, перемещая потенциальных клиентов по воронке продаж. Помните, вас интересует не просто сбор данных – вы пытаетесь привлечь клиента.

<ч3>A/B-тестирование

Каждый маркетолог знает важность тестирования различных версий обеспечения. Это потому, что независимо от того, насколько хорошо что-то работает, оно всегда может работать лучше.

<стр>Вам следует поэкспериментировать с разными заголовками, изображениями, основным текстом и т. д. <стр>Только не забывайте тестировать только один аспект одновременно, читайте, что вы пропустили, какое изменение имело значение.

И еще раз: не забывайте о подписке.

Используйте возможности технологии CRM

<стр>Чтобы ваши отделы продаж и маркетинга работали максимально эффективно, а платформа для привлечения потенциальных клиентов работала на вас. <стр>Правильный инструмент поможет вам собрать информацию о ваших целях, отслеживать их поведение на вашем веб-сайте и определить, что их привлекает к вам. <стр>Опираясь на эти данные, вы сможете оптимизировать свои страницы и кампании, чтобы лучше ориентироваться на свою аудиторию.

Создавайте заманчивые предложения на каждом этапе

<п>Люди на разных этапах пути к покупке хотят разных вещей.

Кто-то, кому просто интересно посмотреть, что там есть, вряд ли ответит на бесплатное демо-предложение, но тот, кто находится дальше по воронке, может.

<стр>Убедитесь, что вы предлагаете что-то для каждого этапа покупки и что в ваших материалах есть четкие призывы к действию. <ч3>Интегрировать социальные сети <стр>Социальные сети — идеальная платформа для начала разговоров и взаимодействия с потенциальными клиентами на всех этапах. <п>Хотя многие маркетологи обычно думают об этом как о таргетинге на верхнюю часть воронки, стратегически используя проверенные предложения и другие ценные вещи, вы также можете привлечь тех потенциальных клиентов, которые ближе к совершению покупки.

Очистите целевые страницы

Пользователи хотят, чтобы информация была представлена ​​им в простой и понятной форме. Никто не пытается читать «Войну и мир»; найти нового поставщика торговых автоматов.

<п>Разместите важную информацию вверху и укажите, где посетители могут вводить свою информацию, чтобы связаться с вами или получить контент.

Используйте своих партнеров

<стр>Совместный маркетинг – отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов, поскольку он позволяет использовать усилия компаний-партнеров. <стр>Создавайте взаимовыгодные предложения, и вы расскажете о своем бренде более широкой аудитории, что привлечет новых потенциальных клиентов. <ч3>Привлеките команду по продажам

Маркетологи нагнетают обстановку, но продажи стимулируют действие. Обязательно как можно раньше и чаще вовлекайте свой отдел продаж в процесс привлечения потенциальных клиентов.

<стр>У них, скорее всего, будет личное понимание того, что лучше всего помогает продвинуть цели по пути покупки. <стр>Это также позволит вам понять, что означают термины.<ч3>Ремаркет, ремаркет, ремаркет

Почти никто не совершает покупку при первом контакте, особенно в продажах B2B. Это делает ремаркетинг важной стрелой для вашего колчана.

Это помогает превратить выезжающих в потенциальных клиентов, а тех, кто бросил их, в клиентов – и это усиливает всю вашу другую маркетинговую деятельность.

Сделайте привлечение потенциальных клиентов приоритетом

<стр>Никто никогда не говорил, что найти, оценить и оценить потенциальных клиентов легко, но это важная часть обеспечения роста и финансового благополучия вашего бизнеса. <п>Воспитание клиентов и потенциальных клиентов – это тяжелая работа. Но без этого вам будет сложно добиться новых продаж.

<стр>В этой статье рассматривается только лидогенерация на высоком уровне, но, надеюсь, она дала вам некоторые стратегии, которые вы можете использовать для привлечения новых лидов и развития существующих. <стр>Если вы уберете из этого только что-то одно, сделайте это так: направьте большую часть своих усилий на более качественных потенциальных клиентов, потому что именно они с наибольшей вероятностью совершат покупку.

И помните – Генерация лидов — это непрерывный процесс. Вы не увидите результатов в одночасье, но если вы приложите усилия, вы начнете получать желаемые результаты. <стр>Удачной охоты.

FAQ

Каковы лучшие методы конвертации потенциальных клиентов в клиентов?

Преобразование потенциальных клиентов в клиентов требует тщательного воспитания и использования стратегической тактики, адаптированной к различным этапам пути клиента. Лучшие практики в этой области включают:

<ул>

Персонализированное общение: адаптация сообщений для отдельных потенциальных клиентов’ интересы и потребности в налаживании связей.

Ценностное предложение: объяснение того, как продукт или услуга эффективно решают проблему или улучшают качество обслуживания пользователей.

<ли>Стратегии последующих действий: использование своевременных и соответствующих последующих коммуникаций для поддержания вовлеченности потенциальных клиентов.

Упрощенный пользовательский опыт: упрощение пути от взаимодействия до покупки, минимизация трений и барьеров в процессе конверсии.

Отзывы клиентов и тематические исследования: использование социальных доказательств для иллюстрации ценности и эффективности предлагаемого решения.

Что такое лидогенерация и почему это важно для бизнеса?

<п>Лидогенерация — это маркетинговый процесс стимулирования интереса потенциальных клиентов к продукту или услуге с целью развития воронки продаж. Это имеет решающее значение, поскольку служит основой стратегии привлечения клиентов, позволяя компаниям развивать потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы совершить покупку. Генерация потенциальных клиентов может помочь компаниям повысить узнаваемость бренда, собрать информацию о потребителях и установить долгосрочные отношения с клиентами. Эффективные стратегии привлечения потенциальных клиентов обеспечивают постоянный поток потенциальных клиентов, которые могут быть конвертированы в продажи, тем самым обеспечивая рост и финансовое здоровье бизнеса.

Каковы различные типы потенциальных клиентов и как они влияют на процесс продаж?

<п>Лиды обычно можно разделить на «горячие» лиды, «холодные» лиды, «теплые» лиды, квалифицированные лиды для информации (IQL), лиды, квалифицированные для маркетинга (MQL), лиды, готовые к продажам (SRL) и лиды, квалифицированные для продаж (SQL). Понимание этих категорий помогает адаптировать подход к каждому лиду, тем самым влияя на процесс продаж. Горячие лиды готовы к покупке и требуют немедленного внимания, тогда как холодные лиды менее знакомы с брендом и не проявили интереса. Теплые лиды узнают бренд, но не проявляют особого активности. IQL нуждаются в информации, MQL обдумывают решение, SRL близки к принятию решения, а SQL напрямую общаются с отделом продаж. Соответствующая расстановка приоритетов и развитие каждого типа потенциальных клиентов может значительно повысить эффективность процесса продаж.

Как контент-маркетинг можно использовать в стратегиях привлечения потенциальных клиентов?

Контент-маркетинг играет ключевую роль в привлечении потенциальных клиентов через релевантный и ценный контент. Он может охватывать различные форматы, такие как блоги, официальные документы, публикации в социальных сетях, видео и подкасты. Для эффективного привлечения потенциальных клиентов контент должен учитывать конкретные потребности и болевые точки целевой аудитории, предлагать решения и укреплять авторитет бренда. Предоставляя множество возможностей для подписки и используя такие стратегии, как поощрение за подписку, контент-маркетинг может помочь привлечь потенциальных клиентов на различных этапах воронки продаж. Контент также должен побуждать потенциальных клиентов совершить желаемое действие, будь то подписка на информационный бюллетень, загрузка руководства или запрос демо-версии.