<стр>Привлечение корпоративных клиентов SEO зависит не только от технического совершенства. Когда вы говорите на языке корпоративного SEO, вы тратите меньше времени и выигрываете больше.

<стр>Один из первых вопросов, который задавал мой босс, когда я работал в агентстве, был: «Какой у вас бюджет?» <стр>Это достаточно невинный вопрос, и его стоит задать, но для корпоративных клиентов это значит ставить телегу впереди лошади. <стр>В агентстве управление денежными потоками является одним из самых сложных аспектов работы. <стр>Спросить у каждого клиента свой бюджет — это практичный способ спланировать масштабируемость. Это позволяет вам сравнить динамику доходов с производительностью и спрогнозировать, когда следует масштабировать численность персонала.

Но вот в чем дело: этот подход не работает для корпоративных клиентов.

<п>И вот почему: <ул>

Вы не понимаете, как мы формируем внутренний бюджет (и когда происходят эти разговоры).

Вы не знаете, как мы составляем квартальные планы.

В некоторых случаях мы не знаем, что нам следует делать, кроме знания того, что «SEO важна».

<ли>И из-за вышесказанного зависимости неизвестны.

<стр>Мы часто получали отзывы о неудачных питчах примерно следующего содержания:

• “Вы были одним из самых техничных питчей; было ясно, что ты знаешь свое дело. ”
• “Ваш анализ был гораздо глубже, чем у кого-либо другого”
• “Мы решили обратиться к кому-то другому, кто уже делал это раньше.”

<стр>Мы вместе потратили 40-80 часов на презентацию и все равно проиграли.<стр>Итак, что пошло не так?

• Это было наше позиционирование?
• Нас просто включили в Запрос предложений (RFP), чтобы процесс закупок казался менее предвзятым?
• Или это было что-то другое?

<стр>Переход от работы с агентством к работе с клиентом открыл мне глаза на то, чего я не знал. Если вы не работали в крупной организации, вы не знаете, чего именно вы не знаете.

00Победа над корпоративным SEO-аккаунтом привлекательна по многим причинам:

• Отлично подходит для денежного потока: Предприятия, как правило, выплачивают гонорар за весь квартал или год полностью и заранее.< /li>
• Полномочия: Корпоративный клиент укрепляет репутацию вашего агентства.
• Более широкий опыт:Работая с предприятиями, ваша команда сталкивается с масштабными операциями.
• Будущие возможности: Наличие корпоративного клиента привлекает больше клиентов из среднего бизнеса и корпоративных клиентов.

<стр>Но победа в тендере — это нечто большее, чем просто яркая презентация, отточенная презентация и впечатляющие примеры.

Агентства, которые выигрывают и сохраняют корпоративные заказы, имеют конкурентное преимущество: <сильное>Они понимают, как работают циклы корпоративного планирования и бюджета.

<стр>Другими словами, у них есть эмпатия.<стр>И это то, что мы рассмотрим сегодня, чтобы вы могли тратить меньше времени и выигрывать больше, говоря на языке корпоративного SEO. <стр>Мы разберемся, почему агентства не достигают цели в корпоративных запросах предложений, как составляются окончательные бюджеты предприятий, а также мою схему 3A (Аудит, Согласование, Продвижение), чтобы позиционировать себя как нужного партнера в нужное время.

Почему агентства теряют корпоративные запросы предложений

<стр>Вы потратили 40–80 часов на создание идеальной презентации. Ваш анализ был глубже, чем у кого-либо другого. Ваши технические знания очевидны.

Отзыв? “Вы были одним из самых знающих агентств, которые мы видели.”

<стр>И все же, вы не выиграли сделку.

Это расстраивает, но часто все сводится к следующему: вы были правильным партнером – но вы промахнулись по таймингу и позиционированию.

Время: Это больше, чем просто бюджетные циклы

<стр>Бюджеты предприятий фиксируются во время годовых циклов планирования, как правило, в третьем или четвертом квартале предыдущего года. <стр>Если ваше предложение не попадает в эти циклы, возможности для дополнительного финансирования нет, каким бы убедительным оно ни было. <стр>Однако время зависит не только от бюджета. Ежеквартальные сессии планирования часто диктуют тактические изменения, основанные на результатах работы или изменении приоритетов.

<стр>Агентства, которые не подстраиваются под эти ритмы, упускают возможность позиционировать себя как своевременных и актуальных партнеров.

Позиционирование: Экспертиза без подавления

<стр>Победа в корпоративном запросе предложений — это не просто демонстрация ваших технических возможностей.

В число людей, оценивающих ваше предложение, могут входить маркетологи, руководители отделов, специалисты по закупкам и руководители – у каждого свои приоритеты и уровень знаний SEO.

<стр>Агентства часто ошибаются, когда полагают, что их технический уровень будет говорить сам за себя. Перегруженность презентаций жаргоном или слишком сложными решениями может оттолкнуть лиц, принимающих решения.

<стр>Ключ к позиционированию себя как правильного партнера заключается в следующем:

• Упростите сообщение: Трансформируйте стратегии SEO в бизнес-результаты, которые найдут отклик у различных заинтересованных сторон.
• Проявляйте эмпатию: Решайте проблемы на их языке, будь то возврат инвестиций (ROI) для руководителей или снижение рабочей нагрузки для отдела голов.
• Укрепляйте доверие: Покажите, что вы не просто эксперт по SEO – Вы — партнер, который понимает, как достичь своих более масштабных целей.

<стр>Понимая эту динамику, вы не только создадите тональности, которые найдут отклик, вы избежите разочарования, услышав: «Мы пошли с кем-то другим, кто уже делал это раньше».

Бюджетные обсуждения происходят в предыдущем году

<стр>К тому времени, как вы получите запрос на предложение или ценовое предложение (RFQ) от предприятия, бюджет уже установлен. Предприятия тщательно планируют, обычно завершая бюджеты в третьем или четвертом квартале на следующий финансовый год.

<стр>Каждый доллар выделен, и руководство уже одобрило, как будут распределены ресурсы.

Анатомия бюджетирования предприятия

<стр>Бюджеты на SEO-оптимизацию предприятий не существуют в вакууме. Они являются частью более широкого диалога, который согласовывает цели продукта, маркетинга и продаж с тактическими действиями.

<стр>Например:

• Команды по продуктам: Расставьте приоритеты в отношении новых функций или улучшений сайта.
• Маркетинговые команды: Сосредоточены на кампаниях и создании контента.
• Отделы продаж: Поддержка генерации лидов и конверсии.

<стр>Для агентств это означает вступление в игру, которая уже идет. Если ваше предложение не соответствует этим заранее установленным целям и бюджетам, оно вряд ли будет успешным.

Что это значит для вас

<стр>Большинство агентств взаимодействуют с корпоративными клиентами реактивно, отвечая на запросы предложений после окончательного утверждения бюджетов. Это упущенная возможность.

<стр>Чтобы привлечь корпоративных клиентов, вам необходимо:

• Понимайте их циклы планирования: Участвуйте во втором квартале или в начале третьего квартала, чтобы повлиять на следующий бюджетный цикл.
• Расскажите о стратегических целях: Покажите, как SEO поддерживает более широкие цели продукта, маркетинга и продаж.
• Создавайте отношения до запроса предложений:Регулярно общайтесь с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы позиционировать себя как партнера. не просто продавец.

Как вписывается квартальное планирование

<стр>В то время как годовые бюджеты устанавливают общую структуру, предприятия корректируют тактику в ходе квартального планирования.

Если ваша презентация соответствует новому квартальному приоритету – например, смещение фокуса с контента на техническое SEO – вы можете вмешаться в разговор даже в середине года. <стр>Например, внутренний SEO-специалист может обнаружить падение органической видимости в первом квартале и рекомендовать технические улучшения во втором квартале. Если вы позиционируете себя как доверенного консультанта, вы станете первым, к кому они обратятся, когда освободится дополнительный бюджет.

Как привлечь корпоративных клиентов: мой ‘3A’ Рамки

Аудит: начните с тестового бюджета, чтобы выявить скрытые возможности

<стр>Иногда предприятия обращаются к вам со смутным чувством срочности: «Мы знаем, что SEO важно, но мы не знаем, с чего начать». Это не красный флаг. это возможность. <стр>Вместо того, чтобы сразу погружаться в полномасштабное предложение, предложите начать с аудита. Тестовый бюджет для SEO-аудита позволяет вам:

<ол>

Определите болевые точки, которые они еще не сформулировали.

Выделите быстрые победы, чтобы создать немедленное доверие.

<ли>Составьте карту неизвестных зависимостей, которые могут впоследствии сорвать более крупный проект.

<стр>Аудит позиционирует вас как стратегического консультанта, а не просто поставщика. Это показывает, что вы понимаете сложности их бизнеса и хотите согласовать свои рекомендации с их приоритетами.

<стр>Кроме того, начав с малого, вы снижаете предполагаемый риск для заинтересованных сторон, которые могут не решиться сразу вкладывать значительные ресурсы. <стр>Вот как вы можете это представить: <блокцитата><стр>«Прежде чем принимать какие-либо важные решения, давайте начнем с аудита». Это даст нам четкую дорожную карту того, что работает, что нет и где кроются самые большие возможности. Это также поможет нам понять, как соответствовать более широким целям вашего бизнеса.”

Плюс, вам заплатят.

Согласование: построение доверия и разрешение зависимостей перед презентацией

<стр>Корпоративные запросы предложений часто кажутся спешкой к финишной черте: представьте предложение, заключите сделку и переходите к исполнению. Но поспешность в подаче — один из самых быстрых способов проиграть сделку.

<стр>Прежде чем выступить с презентацией, уделите время:

• Создавайте доверительные отношения с ключевыми заинтересованными сторонами. Уделяйте время изучению их проблем, динамики их команды и их приоритетов. Это особенно важно, когда заинтересованные стороны не уверены в том, что им нужно.

<ли>Решите неизвестные зависимости. Используйте беседы, ознакомительные звонки или небольшие проекты (например, аудит) для выявления потенциальных препятствий, таких как ограничения ИТ, требования соответствия или дублирующиеся обязанности поставщиков. .

• Согласуйте объем работы. Убедитесь, что все понимают, как выглядит успех. Если у разных отделов есть противоречивые ожидания, устраните их сейчас – не после начала проекта.

<стр>Задержка подачи — это не волокита. Речь идет о выполнении подготовительной работы, которая обеспечит резонанс вашего предложения.

<стр>Когда вы уделите этому время, ваша речь станет меньше о продаже ваших услуг и больше о демонстрации того, как вы решите их проблемы.

Прогресс: уверенно презентуйте свою идею после получения поддержки

<стр>Самая большая ошибка агентств — это слишком ранняя подача заявки. Отличная подача, поданная в неподходящее время, все равно проигрышная подача.

<стр>Чтобы завоевать корпоративного клиента, подождите, пока вы:

• Отображенные зависимости: Поймите внутренние и внешние факторы, которые могут повлиять на ваш успех, от ограничений ИТ до поддержки заинтересованных сторон.
• Понимание заинтересованных сторон: Знание того, кто должен подписать проект и каковы их приоритеты. Адаптируйте свою речь так, чтобы она затрагивала их конкретные проблемы.
• Соответствует бюджетному циклу: Если вы выполнили домашнюю работу, вы будете знать, выделен ли клиенту бюджет – или если вам нужно позиционировать свою работу как приоритетную для следующего цикла.

Когда вы делаете презентацию, сосредоточьтесь на предоставлении решения – не просто услуга. Покажите им, как ваши знания и опыт вписываются в их более широкие цели, согласуются с их бюджетом и решают проблемы, с которыми они сталкиваются. <стр>Ваша речь должна восприниматься как естественное завершение всех разговоров, которые вы с ними провели до сих пор. Речь не идет о том, чтобы убедить их. Речь идет о подтверждении того, что вы являетесь правильным партнером, который поможет им достичь своих целей.

В Закрытие

Привлечение корпоративных клиентов SEO зависит не только от того, насколько вы технически подкованы или имеете лучшие практические примеры – речь идет о времени, доверии и согласованности.

<стр>Начните с малого, согласовывайте действия как можно раньше и всегда ставьте себя на их место. Эмпатия побеждает в корпоративной поисковой оптимизации.